- Systematische Akquisition
Arbeiten Sie effektiv und effizient. Setzen Sie sich klare und eindeutige Ziele. Entwickeln Sie entsprechende Aktivitäten und richten Sie Ihr tägliches Handeln an diesen Zielen aus.
- Gute Vorbereitung
Setzen Sie sich intensiv mit der Kundensituation auseinander. Nützen Sie dieses Wissen konsequent bei der aktiven Suche nach neuen Kunden und bei der Kundenpflege. Segmentieren Sie nach Neu-, Ziel- und Schlüsselkunden.
- Telefonakquise lieber lernen
Der Griff zum Hörer sollte leicht fallen. Erhöhen Sie die Zahl Ihrer Termine, indem Sie Ihr Telefonverhalten perfektionieren.
- Terminqualität beachten
Sondieren Sie bereits am Telefon den tatsächlichen Kundenbedarf und das vorhandene Kaufinteresse. Dann können Sie Ihre wertvolle Zeit für wirklich lukrative Kunden nutzen.
- Tools und Techniken beherrschen
Die wichtigsten Gesprächsführungs-, Frage- und Abschlusstechniken sollten Sie nicht nur kennen, sondern immer wieder trainieren und dann auch konsequent anwenden.
- Souverän auftreten
Hören Sie bei Kunden gut hin, zeigen Sie Interesse für deren Situation und deren mo-mentane Aufgaben/Probleme. Treten Sie als Lösungsexperte auf.
- Abschlusssicher sein
Haben Sie keine Angst vor dem Nein des Kunden. Halten Sie stets die Gesprächsfüh-rung im Griff und konzentrieren Sie sich auf das, worauf es ankommt – den konkreten und terminierten nächsten Schritt sowie den Abschluss.
Quelle: salesBusiness 5/2009
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